Franquicias

¿POR QUÉ DEBO PAGAR REGALÍAS?

César Aranday Martínez / Octubre 2022
Star News - ¿POR QUÉ DEBO PAGAR REGALÍAS?

Generalmente, hay tres momentos en los que un Franquiciatario (la persona que adquiere y opera un negocio en franquicia) se pregunta ¿por qué debo pagar regalías? Primero cuando está analizando qué franquicia adquirir; segundo, cuando ya operando tiene que empezar a pagarlas y, tercero, cuando pasado un tiempo en funciones, surge la tentación de dejar de pagarlas.

 

En el primer momento es claro y, perfectamente normal, que alguien que está pensando en adquirir una franquicia se pregunte ¿por qué pagar regalías?, pero cuando el Franquiciatario ya está operando el negocio, este cuestionamiento debiera desaparecer casi en su totalidad, salvo que el Franquiciante (la empresa que otorga la franquicia), haya dejado de atender sus obligaciones; y aun así, habría que analizar de manera objetiva si esto ha ocurrido realmente, ya que en ocasiones puede tratarse de una falta de comunicación, en la que el Franquiciatario no percibe claramente los esfuerzos asistenciales del Franquiciante y los beneficios continuos de la franquicia.

 

Podemos definir las regalías como la contraprestación económica periódica que paga el Franquiciatario al Franquiciante, básicamente por la operación continua del modelo de franquicia.

 

Recordemos que las franquicias no se venden a los Franquiciatarios, en realidad se otorgan por un tiempo determinado (vigencia del contrato de franquicia) y de manera no exclusiva. Con esta lógica, las regalías son como pagar la “renta mensual” por mantener la franquicia, y la cuota inicial de franquicia sería el pago de un “derecho de entrada”.

 

La mayoría de las franquicias suelen manejar regalías como porcentaje sobre ventas o bien, una cantidad fija o esquemas mixtos. Inclusive, hay franquicias que no cobran regalías porque venden insumos o productos a sus Franquiciatarios y su principal ingreso proviene del margen que ganan por esas ventas; hay quienes le llaman a este margen “regalías de producto”.

 

Pero ¿para qué sirven las regalías?, ¿por qué son importantes?  Las regalías sirven básicamente para tres cosas:

 

  1. Para sufragar los costos y gastos que tiene el Franquiciante por brindar asistencia y soporte a todos sus Franquiciatarios, y por gestionar una cadena de franquicias.
  2. Para que el Franquiciante invierta en el desarrollo e innovación de productos o servicios, así como para realizar mejoras al concepto de negocio.
  3. Para que el Franquiciante tenga utilidades y se genere un verdadero “ganar-ganar”.

 

Las regalías son el combustible que hace funcionar el motor de un sistema de franquicias, si el Franquiciatario deja de pagarlas o el Franquiciante deja de cobrarlas, el motor se detiene en perjuicio de ambas partes, generando la ruta hacia un “perder-perder”.

 

El Franquiciatario que lleva tiempo operando una franquicia y se cuestiona ¿por qué seguir pagando regalías, cuando bajo su percepción ya no requiere tanta asistencia técnica del Franquiciante? debe entender que no solo paga regalías por dicha asistencia, y que en todos los sentidos le conviene seguir aportando para que el sistema de franquicias funcione en beneficio propio y de todos los integrantes de la cadena.