Franquicias

Éxito y fracasos en las franquicias

C.P. César Aranday Martínez / Agosto 2022
Star News - Éxito y fracasos en las franquicias

El esquema de franquicia se sustenta en un concepto de negocio y un know how (saber hacer) que ha sido probado y replicado con éxito en el mercado. Pero para llegar a la posibilidad de franquiciar, una empresa franquiciante tuvo que haber pasado por una historia de errores y hasta de fracasos que, finalmente, pudo resolver y evolucionar.

 

El know how de una franquicia lo conforman un cúmulo de experiencias positivas y negativas, de aciertos y errores cometidos durante varios años, que generaron un sólido conocimiento, que permite ahora a estas empresas transferirlo a terceros por medio de un esquema de franquicia y cobrar por ello.

 

Durante la pandemia las franquicias tuvieron un reto mayúsculo, que en muchos casos las obligó a reinventar sus modelos de negocio y actualizar sus conocimientos. Pero las cifras finales fueron positivas.

Según la Asociación Mexicana de Franquicias, durante la pandemia en México cerraron menos del 2% de los puntos de venta (es decir establecimientos propios o de franquiciatarios), sin tener registro de que haya cerrado o desaparecido alguna marca, algún franquiciante o alguna cadena completa de franquicias.

 

Pero más allá de los efectos de la pandemia, ¿cuáles son las 7 causas más comunes por las que una franquicia fracasa?

  1. Mala selección del franquiciatario. Es un error muy común, sobretodo de franquicias novatas, en el que el franquiciante le otorga la       franquicia a cualquier persona sin evaluar su perfil.  
            
  2. Mala ubicación. Se autoriza la ubicación sin realizar estudios de      mercado exhaustivos que minimicen el riesgo de un establecimiento      mal ubicado.
            
  3. Determinación inadecuada de territorios. Se determina una protección territorial tan pequeña que genera la canibalización del mercado entre franquiciatarios.
            
  4. Inadecuada transmisión del know how. Con programas de    capacitación incompletos y manuales de operación poco funcionales.
            
  5. Falta de control sobre la operación. Por no contar con verdaderos programas de asistencia, soporte y supervisión al franquiciatario.
            
  6. Proyecciones financieras hechas sobre las rodillas. Donde se subestima la inversión inicial, se plantean ingresos muy optimistas o no se        consideran todos los costos y gastos que pudieran generarse, con    retornos de inversión fuera de la realidad.
            
  7. No contar con un capital de trabajo ni fondo de contingencia. No  contar con ello puede generar la insolvencia del negocio, sobre todo en los primeros meses de operación, cuando aún no se alcanza el punto de equilibrio, o para hacerle frente a imponderables, como por ejemplo una pandemia o una emergencia sanitaria.
     

Por lo anterior, es importante que antes de franquiciar un negocio trabajemos en desarrollar un sólido esquema de franquicia, o bien, si pensamos en adquirir una  realicemos una investigación detallada sobre la empresa franquiciante antes de firmar el contrato.

 

C.P. César Aranday Martínez

Director General Aranday & Asociados. Consultor Certificado.

Vicepresidente de la Asociación Mexicana de Franquicias para el Bajío

Vicepresidente de Franquicias de la CANACO Querétaro

 

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